消费者的心理研究着人们如何决定购买，需要，想要的东西或如何围绕产品，服务或品牌采取行动。所有这些对于公司而言至关重要，因为这些变量将指导其市场战略。
简而言之，消费者心理研究是关于人们如何对所购买的商品，所需的商品，所需的商品或如何围绕产品，服务或品牌做出决定的决策。
在不含麸质的产品中发现了一个强调消费者心理学要求的分析范围的例子，在西班牙，无麸质产品在诸如Mercadona或最近的Día超级市场等公司中都达到了最高点。
我们刚刚命名的这些公司已使用适当的工具，通过监视人群的饮食习惯来找到需要的产品，从而填补了市场空白，这使其他公司未曾注意。
了解消费者的四个因素
要理解消费者的行为，必须考虑四个基本因素：行为和认知变量，个人，社会和文化。让我们仔细看看它们中的每一个：
认知和行为因素
这些因素首先是指人们每天如何处理信息以及我们如何处理信息。换句话说，我们购买某种产品是因为该品牌的口号引起了我们的注意吗？说的口号是否鼓励我们购买？
我们还必须考虑到性别之间的差异，因为男人和女人每个人都有自己感知和参与刺激的方式；例如，在处理颜色时。
但是，在这方面仍然存在争议，而且还不完全清楚（Barbur，2008年）。显然，尽管如此，面向男性的产品是一种方式，而针对女性的产品是另一种方式。
个人因素
个人因素，也称为心理学上的个体差异，是使每个人成为自己的原因，因为他们是谁，不分年龄，性别，文化或出身地（例如某种产品，而不是另一种）；也就是说，个人因素是由我们的人格决定的因素。
例如，一个热爱电子游戏的人不会介意将大量金钱花在自己的业余爱好上，而另一个完全不感兴趣的人甚至不会考虑将薪水的最低部分花在他们身上，而是会决定将这笔钱献给其他人产品。
当然，年龄是研究消费者行为时要考虑的变量。但是，例如，有多少老年人喜欢漫画的世界，而传统上是留给年轻人的？因此，对年龄，性别或原住民文化的分析可能导致我们犯错误。
社会因素
在社会因素是至关重要的了解消费者的行为，尤其是在大家都沉浸和社交网络沸腾了信息时代。一个人的社交影响者当然可以是Instagram用户，但也可以是家庭成员。
它也可以是个人要参考或参考的参考组（称为外联组）。同样，它也可以是具有其所隐含含义的社会阶层：该阶层的收入，生活水平，所属阶层的人们的审美观，教育水平等。
我们可以看到，社会因素是多种多样的，并且在制定营销策略时通常最难分析。但是，将它们考虑在内非常重要，尤其是在制作广告时，例如，当下有影响力的名人如今是主角的广告。
文化因素
文化仍然对社会产生影响。文化因素是公司特别感兴趣的，尤其是在使产品适应特定特定市场或设计国际营销策略时。
例如，如果要使北美产品适应西班牙人口，则必须考虑霍夫斯泰德的文化模型，该模型根据一系列得分（个人主义-集体主义，男性气质-女性气质，不确定性-不确定性等）确定一种文化与另一种文化有哪些不同之处。
霍夫斯泰德（Hofstede）的文化模式是市场营销专家最常用的模式之一，当涉及到适应不同市场的价格，开发广告，细分人群或选择我们将产品定向到哪个部门时，它特别感兴趣。
买方的决策过程
可以说，我们购买的产品只是大脑中发生的复杂的认知决策过程的冰山一角，我们每天很少对此加以关注。但是，关注这些内部反应可以使我们在日常工作中更具责任感和责任心。
恩格尔（Engel），布莱克韦尔（Blackwell）和科拉特（Kollat）研究小组于1968年开发了一个模型，该模型至今仍被认为是最成功的解释我们作为购买者的行为的模型。
当我们谈论这个模型时，我们必须将其想象成一个循环，在该循环中，最后一步通过反馈机制让位于第一步。
话虽如此，让我们继续分析为什么消费我们消费的东西：
需求状态及其认可
在这里，我们谈论的时刻是当我们意识到我们需要一些我们没有的东西，并且这种需要的状态（“我饿了，我的肚子空了”）不同于我们的理想状态（“如果我从家”）。
但是，我们需要某种东西（或更有趣的是，我们创造了需求）这一事实并不一定要达到安全的购买目的。消费者必须将产品的价格或可获得性或易购性视为可接受的产品，从主观上看，他认为这种需求是重要的（这是生死攸关的问题吗？仅仅是一时兴起吗？）
例如，如果我们希望瓦工将房子的地板换成更漂亮的房子（理想的状况或状态），但他给我们的预算非常高（无法获得服务或产品），我们会认为这种情况是不可接受的，我们会选择保持我们的原样。在这种情况下，需求不会以购买为目的。
我们意识到自己特别需要某些东西的事实可能是由多种原因造成的。马斯洛的需求金字塔是一个著名的分类，它的基础是爬升到最高位置的基本生理需求，而人类的自我实现则位于该位置。
信息搜索
一旦我们确定了需求，就该找到解决这种不足而导致的“不适”状态的解决方案了。所需的信息将与我们满足需求的重要性成正比（例如，购买一台新计算机比在家订购比萨饼需要更多的选择和复杂的决策过程）。
我们也有可能跳过此过程的第二步：例如，如果确定的需求是口渴，我们将很少开始考虑哪种品牌的水最能满足我们的需求。
我们对所需产品形成的观点既涉及内部因素（消费者的记忆以及他与先前购买的产品之间的关系），也涉及外部因素（他在网络上，杂志中通过口口相传找到的信息）。
评估替代方案
当我们将信息收集到头脑中时，我们会评估提供给我们的各种购买选项，然后选择最适合我们需求的选项（当然，也是我们的口袋）。
每个人都有自己的标准，我们每个人对某些特征的重视要大于对其他特征的重视。例如，有些人更喜欢某个品牌的声望而不是产品的精美设计，或者有些人更喜欢完美的外观而不是该产品可能呈现的“附加物”，例如汽车。 。
最终决定
可以说，在我们的思想和行为针对最终购买产品的目的的意义上，这个阶段是关键时刻。当然，该决定将基于上述阶段做出，并且可能会受到诸如店内经验或良好退货政策等因素的影响。
最近，人们越来越注意场所的美观，并且越来越多地考虑到可能不被注意的细节（空气清新剂，温度或照明）。这是我们日常生活中可以看到的东西，而且我们所有人都会注意到Stradivarius这样的商店的独特气味。
同样，当商店给我们留下良好的记忆时，卖家向公众提供的待遇，所涉商店的墙壁的颜色或收银台排队的速度也是非常重要的问题。回忆，我记得以后一定会记得。
我们也不能忘记负面刺激比正面刺激对我们的影响要大得多，而在机构中的不良经验足以让我们决定不再踩踏它。
购买后行为
尽管上一阶段是该过程的最后一步，但这是决定性的一步，在这里我们可以对刚刚购买或失望的产品感到满意，这会让我们重复或不重复。
购买后我们进行的评估或评估对公司具有非常重要的意义，因为它可以建立客户忠诚度，这是任何公司所希望的。
当然，有了互联网，我们不能低估一个拥有某个品牌的愤怒，悲伤或失望的客户的力量，并以此破坏其力量。
在TripAdvisor上可以找到这样的一个例子，在这里我们可以给刚去的餐厅打负分，这使其他潜在顾客想知道是否涉足该机构。
总而言之，就像我们前面已经提到的，意识到这一过程可以使我们的消费者更加负责任，并避免对购买的冲动行为或被公司的口号所迷惑，而不必停止事先分析是否确实需要该产品还是仅仅是一时兴起。
这样，我们可以从购买中获得更多收益，避免当我们认为自己购买或不必要地在某种产品上花费大量金钱时，有时会感到内us的不适感。