的潜在需求是市场在特定时间的产品的总规模。代表产品市场的上限。通常用销售额或销售额来衡量。因此，它指的是产品或服务达到市场饱和之前在给定市场中任何产品或服务的最大销售量。
在特定市场中销售商品的公司在该市场的总销量中占一定比例。在同一市场上出售它们的每个公司所售出的物品的最大数量包括对该市场中物品的潜在需求。
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估计潜在需求对于许多公司而言至关重要，因为它可以帮助他们在当今的环境中竞争。如果不进行估计，那么企业最终可能会高估需求。这可能会浪费时间，资源，空间和金钱。
同样，一家公司也可能最终低估了需求。这可能导致取消，延误和不满意的客户，他们可能会求助于竞争对手。
如何计算潜在需求？
从需求驱动的业务角度来看，需要考虑的关键问题是：有多少客户对产品感兴趣？这不同于传统的基于产品的方法，后者仅处理产品量。
使用基于市场的方法，您将从最大数量的客户开始。
自上而下的审查
例如，假设您正在企业市场中销售安全服务，并且您正试图解决明年的潜在需求。
在最高级别上，潜在需求定义为所有现有公司，例如100,000家公司。
在下面的层次中，可以确定一些公司已与其他供应商签订了合同，合同距离完成还有超过12个月的时间。这样可以将客户数量减少到30,000。
在剩下的30,000个客户的下一层中，您可能会注意到10,000个客户仅对安全Web应用程序感兴趣，这是您无法提供的服务。最终将把潜在需求减少到20,000家公司。
尽管上述步骤是说明性的，但它们代表了从上到下的角度识别潜在市场需求的过程。
自下而上的审查
估计潜在需求的另一种形式是自下而上的审查。
为了从下至上的角度估计新产品的潜在市场需求，有必要建立某些假设以及合理的计算，估计和基本原理。
首先要问的是谁将是第一个5、50、500或5,000个客户。优秀的业务规划人员会密切了解其市场和客户。他们还对产品进行测试，然后以批发或批量生产的形式发布。
确定市场需求应该在每个级别上尽可能准确。良好的业务计划涉及具体指定将采用新产品的前5个客户以及这样做的原因。
从那里，可以通过对客户行业类型的良好市场分析并咨询您的销售团队来确定下45个客户。
可以通过市场细分确定接下来的450个客户。根据评估的市场需求推断出最后的4,500个客户。
其他注意事项
有了这张图片后，建议将这种自下而上的视图与以前的自上而下的分析进行比较，以确保存在一定程度的对齐。
与产品计划和预测非常相关的另一个要考虑的因素是市场增长。这是通常可以从市场研究公司获得的一个因素。
通过获取所有市场增长统计数据，您可以将自己与业务本身的增长进行比较。例如，可以发现市场每年以10％的速度增长，而企业则以5％的速度增长。
在这种情况下，很明显竞争对手失去了市场份额。
潜在需求不是固定数量，而是所建立条件的函数。此功能将取决于许多因素，包括环境，经济和其他市场力量。
例子
一家每天销售1,000块香皂的商店对1,000块香皂的需求量很大。但是，在周末，当买家数量增加时，需求可能会达到1,200。
这只是一个商店的需求。无论使用哪种肥皂品牌，这种需求都会被消耗掉，因为它是必需产品。因此，任何不满足需求的品牌都将损失收入。
因此，如果商店中对肥皂的需求为1000单位，而公司正在供应300单位，那么公司的市场需求为300单位，而潜在需求为1000单位。
生产如此多产品的宝洁（P&G）和HUL等公司需要对市场需求有不断的了解，以免超出产量或失去失去在市场上销售产品的机会。
家具厂
假设一家家具厂生产了一套非常受欢迎的餐厅，但在制造过程中始终存在生产问题。由于这些问题，它不能满足对该产品的需求。
年底的历史销售数据显示，该公司在9月至12月之间售出了5,000套餐厅。但是，历史销售数据错过了需求方程式的重要组成部分。
它没有显示人们走进商店时买不到的2500间餐厅，因为公司不能按时生产这些产品。
2500个未满足的额外销售使实际市场需求达到7500个单位（5,000个已售+ 2500个销售损失）。
如果餐厅继续以当前价格出售，而该公司仅使用实际售出的5,000套作为预测未来市场需求的输入，则该预测将在明年同期出现短缺。
发生这种情况是因为它没有反映出市场的潜在需求。7,500个单位。该结果将导致销售损失，并因此导致相应的收入损失。
参考文献
- 肯尼斯·哈姆利特（2019）。市场需求，市场潜力和销售预测如何相互关联？小型企业-Chron。摘自：smallbusiness.chron.com。
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